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Sep 1, 2016 4:30:00 PM publicado por Firme Terreno Hombre Azul Botines 3 Adidas 18 Copa Wn1IqpvZ

Las ventas son, en la mayoría de los casos, las actividades que permiten la subsistencia de las organizaciones. Para incrementar la cantidad cierres exitosos es necesario aumentar la cantidad de prospectos de venta. He ahí la importancia de dedicar suficiente tiempo y atención a esta parte el Sandalias Bessie Bessie nude nude Sandalias nude Sandalias Xti Xti Sandalias Bessie Bessie Xti Xti Xti nude qXXwFf6. Una buena prospección de clientes es también el primer paso para lograr construir una relación de éxito y a largo plazo con éstos, de la cual ambas partes pueden obtener beneficios.

En esta ocasión en NextUp queremos compartirte algunos consejos para que tu equipo de ventas alcance un mejor desempeño durante la etapa de prospección y por supuesto, que logre el objetivo incrementar los niveles de venta.

 

 

1. Hacer una lista de los prospectos a los cuales llamar

Esta lista de contactos es probablemente la herramienta más importante que requieren los vendedores para poder llevar a cabo su trabajo. Es su activo más valioso y al cual debe sacar el máximo provecho. Por ello es necesario que cada uno de los representantes se asegure de contar con listas de prospectos que cubran con el perfil del mercado meta del producto o servicio y que sus datos se encuentren actualizados. Asimismo es muy importante que la lista se enriquezca constantemente para evitar la escasez de prospectos.

 

Sportif Zapatillas Unisex Gris Le Ione Coq 2. Establecer metas

Con el objetivo de lograr una mayor productividad y poder evaluar el desempeño, es necesario que se establezcan metas para el proceso de prospección. Ya sea que éstas sean determinadas por el gerente de área o bien, que cada uno de los agentes las establezca como control propio.

Se sugiere definir por ejemplo, cuántas llamadas se esperan realizar por día. Este cálculo puede realizarse considerando el tiempo disponible para realizar llamadas y el tiempo promedio que se estima dedicar a cada prospecto.

Asimismo, es recomendable establecer qué es lo que se desea obtener de cada llamada realizada, por ejemplo: Mayor información del contacto o la empresa, identificar las necesidades del prospecto, obtener un correo electrónico al cual enviar mayor información, agendar una cita, etc.

 

Unisex Sportif Zapatillas Le Ione Coq Gris 3. Asignar un horario exclusivamente para prospectar

La prospección es una actividad que requiere de enfoque para poder obtener los mejores resultados, por ello es necesario que los agentes de venta destinen un horario exclusivo para realizar esta actividad, en el cual no reciban otras llamadas o asistan a reuniones no relacionadas a este proceso. De esta forma será también más sencillo medir el grado de avance por horas.

 

4. Eliminar distracciones

Además de respetar el horario de prospección, es importante que se eliminen todas las distracciones posibles. Tu equipo de ventas no debería revisar y responder el correo electrónico, utilizar redes sociales, chat, navegar en páginas Web o realizar cualquier otra actividad que pueda desenfocarlo del objetivo.

 

5. Transformar a tu equipo comercial de vendedores a solucionadores

Las personas no compran productos, compran soluciones y las adquieren de la gente en quien confían. Llamar al prospecto y hablarle directamente sobre el producto o servicio que se ofrece es una estrategia que ya no funciona. Es importante que tu equipo comercial escuche y entienda verdaderamente las necesidades de los prospectos, para que puedan convertirse en asesores de confianza que  brinden las soluciones adecuadas.

 

6. Seguir una estructura para la conversación

Tu equipo de ventas debe evitar ser mecánico al momento de comunicarse con los prospectos y buscar generar rápidamente interés en ellos. Si bien es recomendable tener una guía sobre lo que deben mencionar al llamar o presentarse ante los posibles clientes, deben sonar naturales, utilizar un lenguaje que éstos entiendan y adaptar el mensaje según las necesidades del cliente sin perder la esencia de la propuesta de valor que ofrece la empresa. Las directrices más básicas que pueden seguir incluyen: Dirigirse al prospecto por su nombre, presentarse, mencionar el motivo de la llamada, formular preguntas para conocer más sobre la empresa y sus necesidades. Asimismo deben estar preparados con las respuestas a las objeciones que reciben con mayor frecuencia.

 

7. Reforzar la confianza del equipo de ventas

Es importante buscar que cada uno de los agentes de venta tenga confianza en sí mismos antes de realizar la prospección, invitarlos a tener una mentalidad positiva y a pensar que tendrán éxito en los acercamientos con los posibles clientes. Un vendedor con aplomo y seguro de sí mismo tiene más posibilidades de generar buenos contactos con los prospectos, así también logrará enfrentar de mejor forma los rechazos. Un buen consejo para ellos es tener a la mano los comentarios positivos que han recibido por parte de clientes y prospectos, esto les ayudará a mantenerse motivados y olvidar con mayor facilidad las experiencias negativas que puedan tener.

 

8. Registrar toda la información y dar seguimiento puntual

Los listados de prospectos, con la información respectiva de cada uno como nombre, teléfonos, correo electrónico, datos de la empresa, entre otros, pueden llegar a convertirse en un volumen de información complicado de manejar por el equipo comercial. La gestión de esta información y otras actividades relacionadas a la prospección de ventas pueden realizarse de forma más ágil y sencilla con la ayuda de una herramienta como el CRM Sales Cloud de Salesforce. En él, tu área comercial puede administrar toda la información de ventas en un solo lugar y asegurar el correcto seguimiento de todas las oportunidades. Recuerda que en muchas ocasiones se pueden perder ventas por la falta de seguimiento, pues es tu empresa quien desea vender y no el cliente quien desea comprar tus productos o servicios.

 

El CRM Sales Cloud de Salesforce puede apoyarte a ti y a tu empresa en estas y otras actividades del proceso comercial, para que tu equipo de ventas pueda enfocarse en las acciones que realmente generan ingresos.

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